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¿Cómo hacer un plan de viabilidad (plan de empresa) para mi tienda online?

Francisco Padilla
29 de noviembre de 2021

trabajador seleccionando una gráfica en una tablet

Es algo que hemos oído infinidad de veces, pero os puedo asegurar que menos del 20% de todas las empresas de España lo tienen realizado. Cuando hemos visto en internet planes de viabilidad nos encontramos con demasiado texto y mucha paja para tan poco grano. Hoy os quiero llevar a estos granos que harán que nuestro plan de viabilidad sea muy visual y fácil de realizar. Os describo los puntos en los que vamos a dividir dicho plan:

1.- Concepto de Plan de Viabilidad
2.- Control de Costes de Inicio de Actividad
3.- Gastos Fijos de la Empresa
4.- Gastos Variables de la Empresa
5.- Concepto de Suelo de Gastos
6.- Pricing
7.- Punto de Equilibrio
8.- Ingresos
9.- Ejemplo
 
 
1.- El plan de viabilidad o plan de empresa es preparar una hoja de ruta para nuestra tienda online. Un buen plan de empresa tiene que tener un estricto control de tesorería a fin de prever los momentos de menor liquidez e ir tomando decisiones por adelantado.
 
plan de empresa dentro del plan de viabilidad para tienda online
 
Cabe recordar (y esto es de las cosas más importantes que voy a decir en todos los artículos de blogs que escriba de aquí a un futuro) que una empresa cae por la falta de tesorería. Cuando te falta dinero para pagar a empleados, proveedores y acreedores es cuando comienzan los problemas más gordos de una empresa, llevando a muchas de ellas al cierre.
Una cuenta de resultados se puede cuadrar para dar mayor o menor número de pérdidas o beneficios, pero la falta de liquidez es algo más importante.
 
 

2.- Control de Costes de Inicio de Actividad


En el plan de viabilidad tenemos que prever el coste de la web y (aquí viene uno de los fallos más importantes que tienen los empresarios) el coste de la campaña de marketing como mínimo de 6 meses a 1 año, la compra de equipos informáticos y mobiliario si lo necesitas (toda la instalación de la oficina si no la tienes ya). Nos hacemos un presupuesto con todo ello y lo metemos como gastos de inicio de negocio.

 

3.- Gastos Fijos de la Empresa


Luego tenemos que contar con los gastos fijos que va a tener la empresa (luz, teléfono, agua, alquiler, mantenimiento de extintores, seguro del local, asesoría, dominio y hosting, mantenimiento informático, amortización de material, dietas, …). Todos los gastos por pequeños que sean vamos a meterlos.
 
 

4.- Gastos Variables


El siguiente paso son los gastos variables que se van a añadir a tu propio negocio, por ejemplo, los gastos de transporte y logística, sistema de comisiones a un intermediario, pago a Google ADS, Instagram y Facebook ADS, …

 

5.- Concepto de Suelo de Gasto


Es imprescindible saber que hay que minimizar el suelo de gasto (la cantidad de gastos mínimos que vamos a tener vendamos o no vendamos). Si podemos negociar una tarifa de teléfono más barata sin perder prestaciones pues mejor que mejor, si la tarifa de la luz se puede abaratar haciendo técnicas de ahorro pues es otro paso importante, y así con todos y cada uno de los gastos.
Una empresa a lo largo de su vida tiene picos y valles por lo que cuanto menor sea el suelo de gasto mejor soportaremos los periodos de crisis. Una empresa es tan fuerte como tantas crisis sea capaz de resistir porque tarde o temprano llegarán.
 
plan de viabilidad grafico
 

6.- Pricing


Una vez terminado el apartado de gastos debemos calcular bien el pricing de nuestros servicios o productos, es decir, estudiamos la competencia y los precios que manejan (este ejercicio es continuo durante toda la vida del negocio), vemos nuestros costes y con estos datos ponemos el precio de nuestro servicio o producto.
Si sabemos nuestro precio, ya sabemos también nuestro margen de beneficio. El siguiente paso es calcular que volumen de ventas debemos tener para pagar los gastos fijos y variables con nuestro beneficio.
 
 

7.- Punto de Equilibrio


El punto donde el beneficio de las ventas nos permite pagar todos nuestros gastos se llama punto de equilibrio. En este momento ya no estamos perdiendo dinero y tenemos que procurar hacer técnicas de apalancamiento para que no entremos más en pérdidas y que el siguiente paso sea obtener beneficios netos.
 
grafico plan de viabilidad para tienda online

Os dejo una nota muy interesante y es que cuando comenzamos a tener beneficios estos no se consideran como tal, se considera recuperación de la inversión. Una vez recuperada la misma ya si podemos hablar de beneficios netos.
 
 

8.- Ingresos


Llegado al punto de equilibrio nos vamos a centrar en los ingresos. Los ingresos hay que maximizarlos todo lo que podamos, sé que parece muy obvio, pero no lo es tanto.
Aquí os describo algunas situaciones que no controlamos. Hay un concepto que denominamos como el techo de ingreso, es decir, el punto donde ya no podemos ingresar más aunque queramos. Por ejemplo, una peluquera tarde media hora en hacer un corte de pelo, si trabaja 8 horas tienen un techo de ingreso de lo equivalente a 16 cortes de pelo, un dentista tarda en empastar una muela 20 minutos, pues en 8 horas puede empastar 24. Lo que puede facturar por ello es el techo de ingresos.
 
ingresos plan viabilidad para tienda online

Generalmente se da en los servicios, pero también se puede dar cuando intentas vender verduras ecológicas o mermeladas y tienes una producción limitada.
El techo de ingresos hay que intentar evitarlo a toda costa. Empresas como Microsoft es capaz de vender cientos de miles de paquetes de office (incluso millones) sin tener que aumentar plantilla ni morir de éxito.
Si tenemos que vender juguetes pues debemos tener a los proveedores más ágiles que podamos para que en caso de mucha venta nos puedan abastecer.

Haciendo un resumen hasta ahora tenemos controlado los gastos fijos, los variables, nuestro margen de beneficios y la búsqueda de un modelo que no nos frene en seco el ingreso llegado a cierto punto.
Vamos a trabajar en las acciones para llegar a punto de equilibrio como primer objetivo.

Elegimos la herramienta para publicitar nuestra tienda online (si no contratamos a una empresa para que nos haga marketing). En otro artículo os explicaré que herramientas son mejor para cada tipo de negocio.
Elegida la herramienta debemos hacer unos cálculos muy sencillos de poner en negro sobre blanco, pero no tan fáciles de implementar.
 
 

9.- Ejemplo

 

Tomamos el ejemplo de los juguetes. Tenemos una juguetería donde el margen de beneficio medio es un 30%, los gastos fijos son de 5.000€ mensuales y nuestro ticket medio de venta es de 200€.
 

El 30% de 200€ nos deja de beneficio 60€ por venta. Invertimos 1000€ al mes en la campaña de Google Ads (que es la que hemos elegido como nuestra herramienta principal, normalmente hay que combinarlas con otras pero vamos a simplificar el ejercicio).

Con la inversión de 1000€ en variables + 5.000€ en fijos tenemos un total de 6.000€ de gastos este mes. Debemos vender 20.000€ para que con el 30% de beneficios podamos pagar los gastos y lleguemos al punto de equilibrio,
Para llegar a esos 20.000€ tenemos que hacer 100 ventas este mes (con el ticket medio de 200€). Si estimamos un 1% de ratio de conversión (es el volumen de visitas que necesitamos para hacer una venta) deberíamos buscar 10.000 visitas de calidad para llegar a esas 100 ventas.

Si nuestra inversión es de 1000€ en Google Ads deberíamos pagar cada clic a 10 céntimos. Si el clic se va por encima de estos 10 céntimos tendremos menos visitas por lo que seguramente no llegaríamos al volumen de ventas requerido. Esto realmente es difícil de controlar puesto que Google Ads coge nuestro presupuesto diario y puja con otras empresas a precio de mercado el clic. Si ponemos como precio máximo por clic 10 céntimos corremos el riesgo de que no gaste el presupuesto y tampoco nos entren las 10.000 visitas que necesitamos para vender.

Hay dos opciones que nos permiten ayudarnos a sortear la puja de Google Ads.
 
plan-de-empresa-viabilidad-google-ads

La primera es mejorar el ratio de conversión. Es decir, si nos vamos a nuestra web y facilitamos la compra a todos los clientes remodelando la web continuamente pues podemos vender lo mismo con menos visitas. Por ejemplo, si llegamos a un ratio de conversión de un 2% necesitaríamos 5000 visitas para vender lo mismo.

La segunda es trabajar el SEO de la web, de tal manera que mediante trabajo y tiempo nos entren ventas de clientes que no han hecho clic en Google Ads por lo que es una venta sin “gasto”. No nos cuesta dinero que ese cliente nos compre. De esta forma compensamos un gasto mayor en el clic de Google Ads.

Todos estos cálculos los tenemos que tener escritos. No es broma cuando digo que si lo dejamos por escrito tenemos más probabilidad de llevarlo a cabo, porque un plan de empresa generalmente hay que revisarlo cada mes o incluso antes.

Tenemos que tener nuestra hoja de ruta que se puede y debe ir modificando puesto que las situaciones no se van a producir tal y como las tenemos planteadas desde el principio. Generalmente tendremos que variar las herramientas de marketing, el pricing de los productos puesto que la competencia está viva y al plan de acción aunque hay que darle tiempo pero siempre es revisable.

Hay muy pocas personas con una visión tan amplia como para generar un plan de empresa anual y que no varíe nada de las acciones que tiene previstas. No te apures si algunas herramientas no te funcionan como quieren, todo tiene su aprendizaje (hasta los algoritmos).

Es muy importante que el objetivo que nos pongamos sea realista, si no es posible que caigamos en frustraciones por poner un objetivo demasiado alto.

Una vez establecido el objetivo yo generalmente recuerdo una frase que me indica que el plan de acción está vivo pero que el objetivo es inamovible.

El camino es de arena y el objetivo de hierro
Espero que hayas captado algunas ideas de cómo planteo mi plan de viabilidad. Por cierto, yo los hago semestrales, me ayuda a tener un control más cercano.
Consúltame cualquier duda en el formulario de abajo. Espero que te haya gustado.

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