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Mercadeo y ventas: Diferencia, definición y estrategias


Aarón García | 24 de marzo de 2022

Mercadeo y ventas

Seguro que en algún momento te has preguntado, ¿por qué mis ventas no aumentan?, o ¿estaré usando las técnicas adecuadas para atraer a mi público objetivo?, y en tu incansable deseo de llegar a lo más alto buscaste alguna solución para ello, pero cuando buscaste esa solución ¿verdaderamente sabías lo que es el mercadeo, las ventas y si se puede incidir directamente en ellas?

Pues no te preocupes, en esta entrada de nuestro blog vamos a darte la solución a todo lo que a este tema atañe  y que así puedas tener unas acciones adecuadas que consigan potenciar tus ventas. 

Antes de nada, hay que dejar claro que a pesar de lo que muchos piensan estos dos conceptos son muy diferentes, pero se necesitan el uno del otro para lograr que los objetivos que nos marquemos puedan ser alcanzados de la manera más eficaz y eficiente posible.

Contenidos

1. Definición de mercadeo y ventas
2. Diferencias entre mercadeo y ventas
3. Estrategias de mercadeo y ventas

 

1. Definición de mercadeo y ventas.


Mercadeo

El término mercadeo a priori puede parecer un concepto muy técnico o que se escapa de los actos cotidianos que todos usamos en nuestro día a día, pero nada más lejos de la realidad. Lo podemos definir como las acciones que se llevan a cabo para conocer y estudiar cuales son las necesidades, problemas o características del público al que nos queremos dirigir con nuestro negocio, y en base a todo ello establecemos una serie de estrategias para satisfacerlos de la mejor manera y que nos elijan a nosotros y no a la competencia. 

Gracias al mercadeo podemos otorgar a toda la empresa una serie de acciones que potencien su crecimiento, afianzándolo y creando una especie de línea que siguiéndola nos haga detectar en que estamos acertando y en que estamos fallando para poder mantener siempre el conocimiento de cómo el mercado se encuentra y cuál es la mejor manera de adaptarse a él y sobre todo en el momento adecuado, ya que como dice el refranero español, agua pasada no mueve molinos. 

Mercadeo y ventas


Algunas de las funciones que se persiguen con el mercadeo son, por ejemplo, el análisis del mercado, sintetizándolo y observando si se está trabajando de manera adecuada en él, porque de nada nos vale tener las mejores bases de datos, o adquirir los mejores informes si no sabemos analizarlos de la manera correcta y trabajar en base a ellos

Estudio de la competencia, no solo para conocer cómo trabajan sino también para detectar la posible inclusión de productos nuevos, o identificar oportunidades que el mercado esté comenzando a mostrar y que alguno de nuestros competidores haya comenzado a potenciar.

Como no, también se encarga del correcto desarrollo de la imagen de marca de nuestra empresa, siendo fundamental esto a la hora de crear una especie de aura de nuestro negocio, que encandile a la posible futura clientela y nos haga asentarnos en el mercado con un buen branding.

Ventas

Y por otro lado tenemos el término ventas. En este punto contamos ya con el cliente potencial y a través de una serie de acciones se busca la adquisición de nuestro producto-servicio por parte del mismo

Es fundamental marcarse uno objetivo de venta real, para ello deberemos tenerlo cuantificado y delimitado en el tiempo. También tendremos que estudiar y conocer cuáles son las técnicas de ventas que mejor se adaptan a nuestra tipología de negocio, así como monitorizar y analizar los KPI de ventas con los que se estén trabajando, intentando reducir al mínimo los aspectos que se escapen a nuestro control.

Para ello es muy importante que la filosofía a la hora de trabajar la venta sea acorde a todo lo que desde el mercadeo se ha ido trabajando para conseguir atraer al cliente, generando así un alto grado de confianza y satisfacción en el cliente, aumentando notablemente la posibilidad de generar la tan ansiada conversión en venta.

En relación con lo mencionado en el anterior párrafo, se vuelve de vital importancia tener un servicio postventa que consiga resolver cualquier tipo de duda posterior a la compra y que también fidelice al cliente, intentando que en futuras necesidades que pueda tener no dude en volver a pensar en nuestra empresa como primera opción y que, por supuesto, recomiende nuestro producto o servicio a través de una buena reseña, o del boca a boca por ejemplo.

 
 

2. Diferencias de mercadeo y ventas


A la hora de trabajar con dos términos tan dependientes uno del otro, para la consecución de los objetivos generales de un negocio, a veces se hace difícil extraer y sintetizar de manera clara cuales son las diferencias entre ellos, pero a continuación vamos comentar cuales son las más destacables.

Mercadeo y ventas diferencias

Cuando se van a establecer y desarrollar las actividades de mercadeo se comienza a definir una información básica sobre qué es nuestra empresa, que ofrecemos en ella y cómo y por cuanto se pueden adquirir nuestros productos o servicios, es decir, establecemos lo que es nuestra marca y cómo podemos satisfacer a nuestro público. Por otro lado, a la hora de establecer el proceso de ventas, nos valemos de la información que ya ha sido recibida por nuestro público intentando ahora focalizarnos en persuadir y generar una imagen más personalizada y cercana con el posible cliente ofreciéndole el producto o servicio que mejor se adapte a su necesidad.

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Podemos extraer de estas diferencias que, una buena estructuración del proceso de mercadeo va a conseguir claramente generar una mayor facilidad de conversión de las ventas, ya que para el posible cliente se hace más difícil la compra sin conocimiento o referencias del producto o de la empresa que lo comercializa.

También se hace notar que en el aspecto temporal el mercadeo tiene un carácter más a medio o largo plazo, mientras que las ventas por otro lado suelen tener una connotación cortoplacista.

Parece algo simple, pero es muy importante conocer cuáles son las diferencias entres estos dos términos ya que ello nos va a ayudar a comprender mejor la complementariedad entre ambos y en cómo, a la hora de crear cada una de las estrategias, tenemos que estructurarlas.

 
 

3. Estrategias de mercadeo y ventas.


Estrategias de mercadeo

Ahora que conocemos bien qué significa cada termino, y también sabemos en qué se diferencian, ¿qué tal si desarrollamos unas buenas estrategias y lanzamos nuestras empresas hasta el infinito y más allá?

Mercadeo y ventas estrategias

La estrategia de mercadeo se conoce como Pull, es decir, se focaliza en la idea de atraer al cliente hacia el producto o servicio.

Debemos tener claro cuál es nuestro producto o servicio y conocer cada ápice del mismo,  por ejemplo qué es lo que lo va a diferenciar del resto que comercializa la competencia, esto nos va a ayudar a centrarnos en analizar si cubre las necesidades un prototipo de cliente o de otro.

Gracias al análisis de estos clientes podemos definir cómo es el perfil de nuestro cliente ideal, y trabajar en base al mismo para ofrecerle lo mejor atendiendo a sus características, esto nos va a permitir inicidir en base a unos datos consolidados, minimizando los errores y los gastos innecesarios.

Datos como a qué lugar geográfico pertenecen, edad, sexo, nivel de ingresos, a través de qué canal adquieren nuestro producto o servicio, cada cuanto lo adquieren o que forma de pago prefieren, son algunos de los más destacados a la hora de elaborar el perfil de cliente ideal. Ésto nos va a ayudar a construir unas técnicas para mantener unas relaciones sólidas con los clientes y que a la hora de volcar los datos para el momento de la venta, contemos con muchísima más información para conseguir hacerla efectiva, y no quedar en la orilla.

Además, conocer de qué importe económico se va a disponer para desarrollar la estrategia de mercadeo es necesario antes de comenzar a marcarnos objetivos, ya que no es lo mismo contar con el presupuesto de una multinacional que el de una modesta pyme.

Otro aspecto importante es decidir a través de que canales se va a trabajar la estrategia, para ello debemos de conocer con qué redes sociales contamos y en cuáles es mejor apostar, o si se va a trabajar en base a una campaña de emailing por ejemplo, ya que el uso de unos canales u otro acarreará una estructura y una funcionalidad dependiente del mismo. 

Mercadeo y ventas estrategia

En una estrategia de mercadeo vamos a incluir diferentes actividades que acaparen desde el corto plazo, hasta el largo, haciendo antes de nada un buen análisis de la situación y del momento en el que se encuentra nuestra empresa, ya que para tener una buena casa hacen falta unos cimientos fuertes.

Vamos a analizar no solo los factores que tienen que ver con el aspecto interno de nuestra organización, sino también los externos intentando no dejar nada al azar, ya que de la calidad de este análisis va a depender que a la hora de desarrollar e implantar nuestro plan nos encontremos con los menores sustos posibles consiguiendo así una consecución del mismo con mayor éxito.

Es importante que con toda la información obtenida en el análisis previo nos marquemos unos objetivos que cumplan con las características de ambiciosos, pero si dejar de lado en ningún momento la realidad, ya que un mal planteamiento de los mismos puede tener consecuencias muy negativas para nuestro negocio, tanto en el apartado económico, como en el apartado moral.

También cabe destacar que estos objetivos marcados han de estar comprendidos en un tiempo determinado, permitiendo siempre un margen en los mismos debido a posibles cambios o imprevistos que pueden surgir en el camino que se recorre hasta que es posible conseguirlos. Para ello, una de las metodologías más extendidas es establecer unos objetivos SMART, que hace mención en ingles a las siglas de específico, medible, alcanzable, relevante y temporal. Conseguir implementar y adecuarte los mismos va a tener un gran impacto en tu estrategia.

Con todo lo mencionado ya vemos que es imposible crear una estrategia común de mercadeo para cualquier empresa y que funcione, ya que esta va a depender de todos los factores mencionados que tengan que ver con el tipo de empresa que tengamos, el mercado en el que operemos, la situación en la que se encuentre nuestro negocio, etc.


Estrategias de ventas

Con la estrategia de ventas buscaremos integrar una serie de acciones bien diseñadas y coherentes con nuestro negocio, plasmándolo en nuestro plan de ventas con el fin de conseguir más ventas de nuestros productos y servicios y generar un mayor beneficio en la organización.

Para establecer una estrategia de ventas vamos a contar con una comunicación Push, donde la empresa es la que empuja al cliente hacia el producto o servicio.

Antes de nada, lo ideal es crear un plan de ventas si no lo tienes creado con anterioridad, en el se plasmará que se va a vender, el precio al cual se adquiere y en el que lo vamos vender. También refejará cómo se va a adquirir y distribuir lo que vayamos a comercializar.

Es importante también, empezar por analizar la situación actual de tus ventas. Para ello establece un periodo y consulta cuánto ha vendido la empresa en el mismo y revisa las estadísticas y los datos de los que dispongas. Esto no solo nos hará conocer cómo estamos, sino también por donde debemos ir para la consecución de nuestros posibles objetivos.

Mercadeo y ventas ejemplos

También debemos analizar como son los clientes que ya han adquirido en algún momento nuestros productos y servicios, e intentar conocer sus particularidades y que características tienen en común, para mejorar el proceso de venta todo lo posible. Cuanta más información poseamos de ese momento mejor, por lo que es necesario recabarla durante todo el proceso de ventas, acompañando al cliente para que sus necesidades queden satisfechas en todo momento.

El análisis del mercado también hay que llevarlo a cabo en nuestra estrategia de ventas, ya que nos permitirá conocer posibles oportunidades o amenazas, con la consiguiente ventaja de ayudarnos a vender de una forma mucho más adaptativa, lo que en un entorno tan cambiante como el actual lo hace algo innegociable.

El canal a través del cual se desarrollan las ventas en nuestra empresa, también va a hacernos elaborar una estrategia de una manera u otra, ya que evidentemente no es lo mismo vender online (como puede ser a través de una tienda online o a través de redes sociales), que vender de manera offline a través de una tienda física por ejemplo, según cada canal vamos a necesitar unas técnicas de ventas diferentes que se amolden mejor al lugar y forma donde van a ser puestas en prácticas. 
 

Una vez desarrolladas las dos estrategias anteriores podemos empezar a pensar en como una buena combinación de ambas van a lograr que consigamos nuestros objetivos. 


Vemos que ambas estrategias son imprescindibles a la hora de alcanzar el éxito comercial en cualquier negocio, ya que si una empresa no consigue crear una buena relación entre su marca y su público, no podrá nunca conocer cuáles son las necesidades reales que sus clientes tienen, no pudiendo ofrecerle los productos o servicios que mejor le vienen y repercutiendo esto de una manera muy clara en las ventas.

Imagina por ejemplo que un cliente potencial llega a nuestra tienda, gracias a una gran campaña de publicidad en redes sociales que hemos realizado (y que nos ha supuesto un gran desembolso no solo en dinero sino también en todo el tiempo que le hemos dedicado), y a la hora de proceder a realizar la compra recibe un servicio inefectivo, haciendo que además de no adquirir nuestro producto, no lo recomiende a su círculo y nos deje una reseña muy negativa en Internet.

O por el contrario, imagina que tienes unas dotes comerciales excelentes o una tienda online muy agilizada que facilita la conversión, pero no eres capaz de llevar a cabo una buena campaña que te haga visible y te saque de la sombra del anonimato.

Pues estos dos casos son mucho más comunes de lo que podemos imaginar. La solución para ello está en ser capaz de cohesionar una buena estrategia de mercadeo y una buena estrategia de ventas,

Esperamos que gracias a esta entrada de blog tus dudas hayan quedado resueltas y que seas capaz, ahora sí, de dar respuesta a esas preguntas que nos hacíamos al principio y que son fundamentales saber resolver en un entorno tan competitivo como el actual.


Y a ti, ¿cómo te gusta establecer tus estrategias de mercadeo o ventas, o cuales has llevado a la práctica y te han dado un buen resultado? ¡Te leemos!

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