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Las mejores estrategias de ventas para tu empresa


Aarón García | 31 de marzo de 2022

Estrategia de ventas

   Estoy seguro que cuando te planteas un objetivo en esta vida lo haces analizando la situación, marcando un mapa con los pasos a seguir y planificando cada acción. Pues si tienes una empresa lo has de hacer del mismo modo. Y es que si dedicas un tiempo adecuado a planear tu estrategia de ventas, puedes conseguir lo que todo empresario desea, que no es otra cosa más que aumentar sus ventas de la manera más eficaz y eficiente posible.

Y precisamente de eso vamos a hablar, de todo lo que hay detrás de una estrategia de ventas y de cómo puedes implementar la que más se adapte a tu negocio, consiguiendo llegar a tus clientes a través de un enfoque que te haga diferente respecto a la competencia.

Contenido:

1. ¿Qué es una estrategia de ventas?
2. Tipos de estrategia de ventas
3. Ejemplos de estrategias de ventas
 
 

1. ¿Qué es una estrategia de ventas?


El concepto de estrategia de ventas o estrategia comercial,  hace referencia a todas las acciones que se encuentran organizadas dentro de un plan diseñado por la empresa, con el objetivo de posicionarse en el mercado de una manera diferente a sus competidores para vender su productos o servicios, intentando además, obtener el mayor beneficio posible. 

Conseguir que una estrategia de ventas sea exitosa es una labor que debe ser aceptada y consensuada por todos los miembros de la empresa y que debe estar presente en todos los apartados de la misma, ya que para maximizar el efecto final, que son las ventas, todo el negocio ha de remar en la misma dirección.

Esta estrategia no tiene que ser estática e inamovible, sino que más bien todo lo contrario, debe ser una combinación de diferentes acciones que la hagan adaptativa y camaleónica, intentado de esta manera minimizar los riesgos de posibles imprevistos que en el sector en el que operamos se produzcan o cualquier otra anomalía que no haya sido posible detectar con anterioridad por ejemplo. 

Estrategia de ventas

Hay datos que son de vital importancia a la hora de determinar las estrategias de ventas que queremos implementar en nuestra empresa. Aquí tendrás que tener en cuenta si la venta se basa en productos o servicios ya que esto hará que unas sean más adecuadas que otras.

De igual manera ocurre con el canal de ventas que utilicemos. Además, tendrás que tener bien identificado y analizado a tu consumidor, ya que de nada sirve que tengamos el mejor producto del mundo si no somos capaces de hacérselo saber a nuestro cliente potencial. Debes conocer sus necesidades e intentar volverlas a tu favor, dándole una solución personalizada y única. Para ello debes mostrar mucha atención a todos los datos que el mismo cliente te ofrece, siendo recomendable que guardes toda esa información para futuras mejoras, no solo de tu estrategia, sino incluso de tu producto o servicio.

Cada estrategia debe ser única, adaptada a su entorno y coyuntura especial, ya que no todos los negocios son iguales. Y, por supuesto, se debe buscar que la efectividad sea su máximo exponente, que para ello debe tenerse claro cuáles van a ser los objetivos que se van a marcar, haciéndolos medibles y concretos, para ayudar a su consecución.

El uso de la tecnología puede resultar un factor diferenciador, y es que hoy en día es prácticamente obligatorio contar con ella. Así, ejemplos como la implementación de un buen sistema de CRM en nuestro negocio, va a facilitar en gran medida las diferentes acciones que van a componer la estrategia de ventas, consiguiendo captar y guardar la información de los clientes potenciales, teniendo toda la información en referencia a éstos en un mismo lugar, y evitando así tener errores por no saber dónde se ha ubicado cierta información o traspapeleo de la misma.

Otra faceta que no se debe dejar de lado es el análisis del retorno de la inversión. Gracias a este análisis podremos ir observando si las medidas que hemos adoptado dentro de nuestra estrategia están dando resultado o no, evitando que malgastemos recursos en algo que no está repercutiendo de la manera adecuada en nuestra empresa.

Puede parecer una labor bastante tediosa y en algunos casos inalcanzable, cuando el organigrama de una empresa recae al completo sobre una única persona. Por eso siempre es recomendable la ayuda o el uso de empresas especializadas en la implantación y asesoramiento de este tipo de estrategias, permitiendo que, lo que a priori puede parecer un gasto, a la larga sea una inversión más que amortizada, puesto que permitirá destinar nuestros recursos humanos y materiales a otros aspectos del negocio donde tengamos mayor soltura y conocimiento.

Estrategias de ventas

Si somos capaces de crear una estrategia de ventas adecuada a la labor que desempeñamos en el sector, y la trabajamos de manera actualizada y sin dejarla de lado, podremos atraer a un mayor número de clientes potenciales, con el consiguiente aumento de la probabilidad de conversión en ventas. Así, seremos capaces de conocer mejor a nuestros clientes potenciales, lo que nos reportará grandes ventajas no solo en el apartado de las ventas, sino en el resto de partes de la empresa, permitiéndonos generar una mejor organización estructural del negocio que resultará muy beneficioso a la hora de invertir en el mismo en el modo que más lo vaya necesitando.

Todo esto abocará una mayor fuerza para nuestra marca haciéndola mucho más competitiva y que, junto con una buena estrategia de marketing, hará que la organización sea mucho más atractiva a ojos de consumidor y, porqué no, incluso a ojos de posibles inversores. Y es que si algo han de tener los objetivos a parte de realistas, es la característica de ambiciosos, y en muchos casos una buena inyección por parte de un inversor externo puede disparar el negocio a lo más alto del sector.
 
 

2. Tipos de estrategia de ventas


Hay una gran multitud de estrategias de ventas en la actualidad, y no se puede decir que una sea mejor que la otra ni viceversa, ya que cada una atiende a una serie de características que las hacen idóneas dependiendo de la empresa que decida aplicarlas y del entorno que las rodea.
 

Existe varios tipos de estrategias de ventas diferenciándose en estrategias de ventas online y estrategias de ventas offline (según el canal), o estrategias de ventas de producto y estrategias de ventas de servicios (dependiendo del tipo de comercialización).


Esto no quiere decir que cuando se vaya a llevar a cabo la implantación de nuestra propia estrategia debamos decantarnos por una u otra, sino más bien todo lo contrario. Debemos desarrollar el mayor número de acciones que según los datos que hemos obtenido en el análisis previo, sean las más idóneas para nuestras condiciones.

Atendiendo a la primera clasificación nombrada, nos encontramos por un lado con las estrategias de ventas online. Actualmente son las más usadas ya que las cifras de negocios digitales en los últimos años se han disparado. El entorno digital pone a nuestra disposición multitud de formatos y herramientas que facilitan mucho la labor de acercamiento al cliente y la posterior conversión en una venta, sobre todo si conseguimos analizarlo bien y usar las técnicas más adecuadas.

Por otro lado, y siguiendo con esta diferenciación, nos encontramos las estrategias de ventas offline, que hasta que la tecnología no impactó en la sociedad, eran prácticamente las únicas que existían. Parecen muy arcaicas y en desuso, pero para muchos sectores pueden llegar a ser mucho más efectivas ya que aun, a día de hoy, hay muchos clientes potenciales que siguen reclamando la venta a través de los canales tradicionales.

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3. Ejemplos de estrategias de ventas


Vamos ya a lo que de verdad te importa, ver cómo todo lo que hemos hablado se puede llevar a la realidad ;)

Como decíamos antes, estrategias de ventas hay muchas y no porque aparezcan aquí quieren decir que sean las más adecuadas para tu negocio, pero sí que pueden llevar a inspirarte, y en caso de que los datos de tus análisis lo avalen, incluso puedes llegar a usar exactamente las mismas y conseguir tus objetivos, que  al fin y al cabo es lo que pretendemos.


Utiliza las redes sociales

¿Qué te parece si te digo que hay 4.550 millones de usuarios que pueden conocer tu negocio si eres capaz de crear una estrategia de venta online lo bastante apetecible con para ser visible? Pues esto es una realidad. Esa es la cifra diaria de usuarios en redes sociales, y aunque es cierto que las redes sociales no son una plataforma de venta como tal, sí que son un canal ideal para proyectar tu imagen corporativa y transferirlos a tu tienda online, landing o web corporativa, donde ahí sí que si que puedes finalizar la venta o la captación de tu lead

Un ejemplo real es el de cualquier marca de ropa que, a través de buenas publicaciones en Instagram, es capaz de generar tráfico hacia su tienda online. Esto es más que real y conocido actualmente, ya que en muchos casos la mayor parte de visitas a sus webs llegan desde sus perfiles en redes sociales.


Fideliza a tus clientes

Con los datos económicos en la mano, las estadísticas demuestran que, en muchas ocasiones, incluso es cuatro veces más caro conseguir un cliente nuevo que mantener a uno ya existente. Entonces, ¿cómo no vamos a darle lo mejor a esos que ya han confiado en nosotros? 

Con unas buenas técnicas se puede lograr crear en el cliente un sentimiento de pertenencia a un grupo determinado, no solo lo hará sentirse único sino que también se lo transmitirá a otros contactos, que gracias a su recomendación se podrán convertir también en clientes de tu negocio.

Las grandes cadenas comerciales son especialistas en este tipo de estrategias de ventas, ofreciendo a sus clientes tarjetas con las que obtienen un tanto por ciento acumulativo de descuento o sistemas de puntos para posteriores compras haciendo que, en muchos casos, ante la duda de si ir a comprar a un centro u otro, opten por el que tenga la tarjeta de fidelización para aprovechar esa ventaja.


E-mailing

Gracias a las bases de contactos podemos trabajar con los clientes a través de correos electrónicos. Así les podremos mostrar información oportuna en cada momento y de manera individualizada, con un carácter mucho menos intrusivo que una llamada o una visita presencial. En la mayoría de casos esta información recibida a través de emailing es agradecida por los potenciales clientes que lo toman como objeto determinante en un proceso de decisión de compra.

Tipos estrategias de venta

Los emails que se envían posteriores a las compras que ya han realizado los clientes, son un buen ejemplo también, ya que a través de una buena técnica de retargeting, podemos recordar al cliente que estamos ahí y que tenemos una oferta especialmente para él.


Demostraciones

No hay ninguna fórmula mejor para que un cliente potencial adquiera un servicio o producto que ofrecerle la posibilidad de que lo pruebe antes de pagarlo. Y es que, si conseguimos demostrarle en ese momento lo que ofrecemos y que nos necesita, en ese mismo acto estaremos cerrando prácticamente la venta. Gracias a estat técnica, no es necesario que pruebe el producto o servicio en su totalidad, si no que a través de una pequeña prueba o un acceso parcial conseguimos que esa persona vea el resultado de quedarse con nuestro producto o servicio y no tener que acudir a la competencia.

Las marcas de perfumes suelen utilizar mucho esta estrategia de venta. Para ellas es perfecto regalar una pequeña muestra (que en cuanto a costes puede suponer algo meramente simbólico), y de esta manera ver cómo puede sentirse el cliente potencial al hacer uso del producto que comercializan. También está muy extendido en los últimos años en el entorno digital, en el caso de las plataformas de enseñanza online, que durante un tiempo determinado ofrecen la posibilidad de hacer uso gratuito de una parte de dicha plataforma, haciendo que cuando se encuentre familiarizado con ella necesite contratar el servicio completo.


Reseñas y testimonios

Enlazada en parte con el apartado anterior, para los clientes potenciales es muy importante ver cómo ha sido la exteriencia de otros clientes. Por ello, cada vez está más extendido la solicitud de la valoración del proceso de venta y del producto o servicio, días posteriores a haber realizado dicha venta. Esto va a darnos mucha credibilidad, así que no podemos dejar nada al azar, ya que por el contrario, malas reseñas o testimonios pueden arruinar todo el trabajo realizado con nuestra marca durante toda la estrategia de venta.

Las grandes plataformas de venta online son las madres de esta estrategia, ya que en muchos casos han conseguido basar su solidez en el mercado gracias a la confianza de su clientela, haciendo en muchos casos que, usuarios que eran reacios incluso a comprar a través de medios digitales, dieran el paso.

Valoracion estrategia de venta


Venta adicional (up-selling)

La venta adicional o up-selling es una práctica muy extendida en el sector del comercio. Se basa en ofrecer al cliente durante el proceso de compra productos o contratación de servicios, uno de mayor valor económico que al que en principio de proceso se tenía previsto. Esta sugerencia ofrecida al cliente, le da un mayor grado de especialidad y adaptabilidad para satisfacer las necesidades que tiene. Así, la utilidad de esta estrategia consiste en mostrar al cliente que, en nuestro afán por cubrir de la mejor manera sus necesidades, le vamos a ofrecer un producto o servicio de mejor calidad para que su satisfacción sea mayor.

El sector tecnológico es muy dado a esta estrategia en la que al cliente potencial se le muestran dispositivos que cumplen con las necesidades que tiene, y a posterior se le muestran otros dispositivos que además de satisfacer sus necesidades iniciales ofrece una mayor calidad que los anteriores garantizándole con creces que superaran sus expectativas.


Venta cruzada (cross-selling)

Muy unida a la anterior estrategia, las ventas cruzadas o cross-selling buscan que, aparte del producto o servicio que se pretende adquirir en un principio por parte del cliente, también adquiera un producto complementario, haciendo ver al cliente que va a mejorar sustancialmente ese producto principal.

Las tiendas de moda se han especializado en perfeccionar esta estrategia disparando las ventas de sus complementos principalemnte. Y es que, lo que a priori el cliente seleccionaba como venta secundaria ahora se ha vuelto compra principal.

Éstos son solo algunos ejemplos, pero son muy didácticos y pueden ser puestos en práctica para tu negocio si éste cumple con las características necesarias :)
 

¿Nos cuentas las estrategias de ventas que usas en tu negocio? ¿Cuáles son las que mejor resultado te han dado? ¡Te leemos!

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